鋼管的定價(jià)方法是一個(gè)非常簡單的問題，但往往被忽視，造成不必要的麻煩。由于鋼管的定價(jià)方法處理不當(dāng)，很可能導(dǎo)致嚴(yán)重的工作錯(cuò)誤，導(dǎo)致直接的經(jīng)濟(jì)損失，也會(huì)對個(gè)人工作產(chǎn)生不利影響。因此，我認(rèn)為所有員工都需要非常可靠地掌握這一知識(shí)點(diǎn)，無論是作為鋼管銷售還是采購人員，無論是熱交換設(shè)備銷售人員還是采購人員。

鋼管的定價(jià)方法只有理論計(jì)算和實(shí)際計(jì)算兩種。掌握這一知識(shí)點(diǎn)只需要掌握兩點(diǎn)：一是理解定價(jià)方法的概念，二是各方的統(tǒng)一理解。

鋼管的定價(jià)方法

1. 按重量結(jié)算**元/公斤

1.1 按實(shí)際重量結(jié)算

如果按實(shí)際重量結(jié)算，最終鋼管按重量結(jié)算，一些噸位重的合金管也可以采用這種計(jì)算方法。高端換熱器管，有時(shí)由于包裝精美，木箱堵塞等包裝材料，不能實(shí)現(xiàn)剝離稱重，使用這種結(jié)算方法的可能性相對較小。

買方可以通過限定重量的溢出和短裝來控制成本。當(dāng)然，大型合金鋼管和換熱管應(yīng)注意幾根鋼管的短裝，這可能導(dǎo)致設(shè)備安裝無法進(jìn)行。因此，一般接受少量溢出，不接受短裝。

1.2 按理論重量結(jié)算

根據(jù)理論結(jié)算，設(shè)定理論重量，然后以固定總價(jià)的形式簽訂合同。這看起來很完美，沒有錯(cuò)。但實(shí)際情況并非如此。我們稍后會(huì)繼續(xù)討論這個(gè)話題。

2. 按米價(jià)結(jié)算- **元/米

雖然現(xiàn)在很多買家的系統(tǒng)主要是按重量結(jié)算的，但作為鋼鐵產(chǎn)品的賣家，很多都是按米價(jià)結(jié)算的。其實(shí)按米價(jià)結(jié)算和按理論重量結(jié)算沒有太大區(qū)別。我覺得一個(gè)可能是賣家，比如管廠，為了證明自己的管道是產(chǎn)品，不想按照賣菜的方式稱重。當(dāng)然，我們也看到一些買家把換熱管當(dāng)成產(chǎn)品，一個(gè)個(gè)買。

這似乎已經(jīng)解決了問題。為什么要強(qiáng)調(diào)鋼管的定價(jià)方法？主要原因是買家，尤其是化工廠的買家，不是人干的！

買方在簽訂合同前應(yīng)做的工作至少包括：將公司的銷售需求轉(zhuǎn)化為材料需求，向供應(yīng)商發(fā)送詢價(jià)單，總結(jié)跟蹤報(bào)價(jià)，追逐外國供應(yīng)商報(bào)價(jià)，將外國報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)化為中國，將所有供應(yīng)商報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)化為成人，做好銷售或銷售支持，幫助銷售解決管道數(shù)量計(jì)算錯(cuò)誤的問題。你看得對。在非常復(fù)雜的工作之后，你必須做好后續(xù)工作。

為什么會(huì)出錯(cuò)？

哪怕一些資深的銷售員都會(huì)出錯(cuò)，為什么呢？原因是業(yè)內(nèi)各方對理論重量和實(shí)際重量的理解不一致。

為了解釋這個(gè)問題，我們必須談?wù)勪摴艿谋诤窆睢ｄ摴鼙诤窆钜话阌袃煞N類型：平均壁厚和最小壁厚。例如，如果壁厚為2的鋼管為平均壁厚，則平均壁厚的常見公差為-10%~ 10%，最終重量為100；如果是最小壁厚或正公差，則常見壁厚公差為0~5%、0~10%或0~20%，最終重量可能為102.5或105或110，價(jià)格分別超過2.5%、5%和10%。(關(guān)于壁厚公差對重量的影響，以后單獨(dú)發(fā)表)也就是說，由于對最小壁厚的不同理解，換熱管的價(jià)格差異很大，換熱管是設(shè)備平均成本占50~70%的材料。

如何避免錯(cuò)誤- 各方統(tǒng)一認(rèn)識(shí)

換熱管涉及的上下游很長。為了簡化處理，我們只列出三方：化工廠業(yè)主、化工設(shè)備廠和鋼管廠。

在長期的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)中，主要遇到以下尷尬情況：

鋼管訂單已訂購生產(chǎn)，公差需要中途更改。首先，直接采購成本會(huì)發(fā)生變化，需要各方協(xié)商。然后，由于一些鋼管企業(yè)定制了原材料，公差要求的變化會(huì)造成嚴(yán)重的成品率損失，甚至高達(dá)30%。

管廠的報(bào)價(jià)嚴(yán)重偏高。在實(shí)踐中，發(fā)現(xiàn)價(jià)格上漲了20%。原因是業(yè)主認(rèn)為，使用最小壁厚管道后，理論重量增加了10%（部分業(yè)主認(rèn)為不變），化學(xué)機(jī)械廠的銷售人員為1.1倍重量提交采購需求，采購人員按最小壁厚詢價(jià)，管廠按米價(jià)最小壁厚增加10%。

銷售人員沒有注意到壁厚公差的要求，默認(rèn)為平均壁厚（美國標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)默認(rèn)為平均壁厚）；實(shí)際采用國家標(biāo)準(zhǔn)（國家標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)默認(rèn)為最小壁厚）。項(xiàng)目分析了技術(shù)要求，發(fā)現(xiàn)成本增加了10%。

通過這三種情況，我們可以發(fā)現(xiàn)，為了避免錯(cuò)誤，各方必須統(tǒng)一理解，參與者需要單獨(dú)澄清壁厚的公差、理論重量和實(shí)際重量的計(jì)算方法。